LA FINALIDAD DE LA COMUNICACIÓN COMERCIAL ES CULMINAR CON ÉXITO UNA VENTA, LO QUE, INEVITABLEMENTE, EXIGE UN INTERCAMBIO DE IDEAS PARA:

  1. Conocer las necesidades de nuestro cliente.
  2. Poder responder a sus objeciones en caso de que las tenga.
  3. Saber que el cliente no sólo ha escuchado el mensaje, sino que lo ha captado perfectamente.

ELEMENTOS DE UNA COMUNICACIÓN COMERCIAL:

  1. Emisor: Es la persona que abre el proceso, la que cuenta con una gran fuente de información. Inicialmente coincide con la figura del comercial. El emisor ha de tener en cuenta los siguientes aspectos:
    1. Que su contenido sea comunicable.
    2. Que pueda interesar al receptor.
    3. Que el lenguaje se adapte al tipo de receptor.
    4. Que la ocasión sea la más propicia.
  2. Receptor: Es el destinatario del mensaje. En el mundo de las ventas, se trata inicialmente del cliente, ya que, a posteriori, sus papeles de emisor y receptor se irán alternando según el que esté hablando en cada momento. Para que la comunicación se lleve a cabo eficazmente, el receptor tendrá que tener una actitud previa de receptividad.
  3. Contenido: Es el mensaje que se quiere transmitir, que generalmente coincide con los argumentos de venta.
  4. Código: Son las distintas formas y estilos que tiene el comercial de transmitir el mensaje.
  5. Canal de Transmisión: Es el medio por el cual se canaliza el mensaje codificado.
  6. Feedback: Es la variable que va a medir la efectividad del proceso de comunicación del comercial. Si el receptor responde es que la comunicación ha sido eficaz. Es en este momento cuando el emisor pasa a receptor y viceversa.

INTERFERENCIAS MÁS HABITUALES:

  1. La percepción: está relacionada con una serie de factores psicológicos por parte del receptor como los valores, las opiniones, la personalidad, las necesidades, etc.
  2. El rol y el status: según estas dos variables, el receptor actuará de una u otra manera.
  3. Los sentimientos: hace referencia principalmente al estado emocional del receptor.
  4. Los rasgos de la personalidad: conocer estos rasgos facilitará al emisor su tarea, ya que podrá dar al receptor un trato más personalizado.
  5. El conocimiento: la formación y experiencia del individuo también influyen en el proceso de comunicación.
  6. El negativismo: se refiere a las palabras, gestos o situaciones que pueden provocar en el receptor un efecto contrario al que quiere producir el emisor.

Aportado Por Julio Leguia

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